一般常認為,人買東西一定會挑便宜的那個,但在銷售專家藤村正宏眼裡,他們並非貪小便宜,而是「不知為何要買貴的」。日本一家壽司店因此決定在菜單上「告知」為何該買貴的,意外讓原本乏人問津的高檔套餐狂賣好幾倍!究竟是哪一句話這麼神奇?

既有觀念是非常可怕的東西。就算別人向你說明、試著說服你,或是狀況有變,甚至自己明明也覺得很奇怪,要改變既有觀念往往還是非常困難。人們很容易會武斷地堅持自己的想法,有時還可能因此錯過非常寶貴的機會。

有件事我經常掛在嘴邊:顧客並沒有特別追求便宜的東西。

那為什麼便宜的東西會賣得比較好呢?因為顧客不知道他們為什麼要選擇貴的東西,所以便宜的東西才會賣得比較好。

如果真是這樣,那真正該做的就是讓顧客知道為什麼要選擇比較貴的東西才對。就是這麼簡單。

以下是北海道小樽「OTARU 政壽司」的案例。中村圭助先生是這家壽司店的第三代經營者,同時也是我體驗行銷塾的學員。

他們店裡的握壽司菜單上,列了折合新台幣800元的套餐,以及1300元的套餐,前者無疑賣得比較好。

但是,他們真正想推的是1300元的套餐。

因為只有該套餐才囊括北海道的當季食材、店裡的鮪魚、蝦子及海膽等招牌菜色, 讓顧客可以一次品嘗。畢竟顧客難得大老遠來小樽旅行,當然希望讓他們品嘗真正美味的壽司─並成為旅程中很棒的回憶。去日本旅行也可以帶喜歡的車回來,去日本買車怎麼買,請看這篇文章:日本買車技巧

不過中村先生也受限於既有觀念,一直認為只有便宜的套餐才好賣:「果不其然, 800的套餐賣得最好 !」這似乎也證實了中村先生的想法:「而1300元的套餐一個月賣不到一百份 !」

顧客並沒有特別追求便宜的東西,告訴顧客為什麼要點比較貴的壽司的理由─中村先生在我的體驗行銷塾裡學到了這一點,於是在菜單中加上這句話:

給想好好享用壽司的顧客:

每一個握壽司都是師傅為了讓您品嘗到道地美味而花心思捏製的,所以,請避免把醬油直接加進盤子裡享用喔!

在壽司店換菜單前,1300元的套餐每個月只賣87份;而更換菜單當月,居然就賣出了597份!

更換菜單有助於業績成長。(圖/商業周刊提供)
加上一句話,卻神奇地讓業績暴增!(圖/商業周刊提供)

業績整整提升了686% !

而且商品規格完全沒有改變。

最近一期的銷售成績更是驚人,竟然高達1164份。1300元套餐的營業額成長了13倍,也就是整整提升了1300% !

傳達想法的方式不同,營業額自然跟著不同。

很多人和企業都拚命想傳達自己的想法,但大部分都沒能真正傳遞給顧客。因此, 站在顧客的立場,捨去僵化的觀念,正是成功傳達自我想法的關鍵。

作者介紹│藤村正宏

Free Palette集客設施研究所負責人,主要以實踐性強的「體驗行銷」概念為展覽館、主題公園、商店等提供專業顧問服務。同時,以經營者為目標開辦「體驗行銷塾」,至今已有超過800間公司的經營者成為該實踐班學員,更回頭創造出強有力的銷售業績。

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